Le dieci dritte di casafeltri per vendere la propria casa

Dicono tutti che questo è il momento di comprare, di investire. Ma il problema è vendere. Laura Feltri, titolare di casafeltri, ha dieci dritte per chi ha un immobile da proporre al mercato. Eccole:

10 dritte per vendere casa

Ciao Laura. Probabilmente uno dei problemi maggiori, per chi vende casa, è quello di fissare il prezzo della sua abitazione. Che consigli dai al riguardo?

Buongiorno a tutti. Va detto che le prime due settimane sono quelle in cui la pubblicità di un immobile è più efficace, quelli in cui attrae la maggiore attenzione. Un po’ come avviene con molti altri beni. Sapendolo, bisogna approfittarne. Il vecchio mantra del “Non ho fretta, posso tenere un prezzo alto” non funziona più. Bisogna dare agli immobili il giusto prezzo, senza farsi condizionare dall’emotività, altrimenti la vendita e la realizzazione economica saranno compromesse.

Come è possibile valutare correttamente la propria casa?

In questo momento conviene puntare su un prezzo competitivo, come detto non esagerato. Chiaramente nemmeno troppo basso: se la propria abitazione è la più cara della zona, non è giocando al ribasso che la si venderà prima delle altre. In un mercato in crisi, come quello attuale, è consigliato partire da un prezzo “anticipato”. Che cosa significa? Dobbiamo tenere già in conto dei sei mesi a venire soprattutto con una comparazione della zona. Avere conoscenza delle licenze edilizie rilasciate e di apertura attività per e con il pubblico. Elementi fondamentali.

Consigli il “fai da te”?

Direi di no (e non lo dico solo perché ho un’agenzia…). Affidarsi a uno o due professionisti al massimo,che conoscano bene il mercato locale e non siano coinvolti emotivamente è la scelta vincente: la loro valutazione deve tener conto di tutte le potenzialità dell’immobile cosa che un privato non può fare. Tengo particolarmente a sottolineare che, provvigioni sulla vendita a parte, le agenzie non guadagnano su perizie e consulenze. Ciò detto, non ha senso che il cliente si rivolga contemporaneamente a più agenzie, anche tre o quattro, per “spuntare” il prezzo più alto a cui vendere. Questo non vuol dire scegliere il professionista più competente, significa solo cercare l’unico che dice quel che il cliente vuol sentirsi dire. Io non lavoro così.

Oltre al prezzo, quali sono le altre cose da tenere in considerazione?

In questo momento di crisi del mattone, c’è molta competizione nella vendita e “tutto” può essere utile, può diventare un “plus”: un impianto di home automation, il giardino, l’accesso a Internet a banda larga, un orto domestico, l’aspetto dell’immobile e soprattutto la zona, cioè la vicinanza ai servizi o le potenzialità del quartiere. Ovviamente, anche in questo caso, non deve essere il cliente a decidere quali sono i plus che possono alzare il prezzo: deve essere l’agente a valutare e trovare un compromesso tra valorizzazione e valore. Non è facile: roba da veri professionisti. Un professionista con esperienza sa presentare gli immobili in un contesto, non limitandosi a prendere in considerazione i servizi essenziali, bensì cercando di far comprendere ai clienti che vivere in una determinata zona di Bergamo vuol dire anche respirarne la storia, la cultura e, perché no, le potenzialità future. Ogni zona di Bergamo, per noi, ha delle potenzialità: da questo punto di vista seguiteci sul sito www.casafeltri.it; a breve ci saranno interessanti novità.

Come si sceglie l’agente?

È bene farsi mostrare le proprietà che ha venduto di recente, il suo portafoglio immobili, parlare con i suoi clienti, capire chi in zona ha venduto più case nell’ultimo anno. L’esclusiva può essere una garanzia: per un periodo da concordare in base alla strategia di vendita anche senza rinnovo . In tal modo l’agente è fortemente motivato a investire tempo e risorse,sapendo di essere l’unico a occuparsi della vendita.

Ma limitarsi a un agente non preclude molte possibilità?

No, perché un bravo professionista ha certamente delle collaborazioni aperte con agenti di altri studi immobiliari. In questo modo la sua azione risulta più efficace, perché si amplia il numero delle persone raggiunte da un annuncio. In parole povere, l’agente monomandatario non è l’unico agente coinvolto nella vendita (ma vigila che gli altri si muovano coerentemente con la sua strategia, soprattutto riguardo al prezzo), ma è l’unico referente per il cliente. E questo semplifica molto le cose per lui.

Individuato prezzo e agente, che cosa bisogna fare?

Assicuratevi che la casa sia in ordine al momento della visita:l’home staging, ovvero l’arte di presentare la casa in modo adeguato può aiutare i potenziali acquirenti a capire meglio le potenzialità di una casa andando oltre lo stato attuale. Se è il caso, è bene investire in qualche lavoretto per togliere le piccole magagne che in tutte le case ci sono per presentare l’abitazione in modo realistico.

E per quanto riguarda l’annuncio?

L’annuncio va pubblicato solo quando è pronto: un testo ricco e dettagliato, foto e video di qualità aumentano l’efficacia, così come la presenza su Google Maps e altri portali immobiliari. Per ottimizzare la promozione dell’annuncio, però, è bene concentrare gli sforzi e gli investimenti verso quei gruppi e segmenti di mercato più interessati. Per individuarli, basta chiedersi se l’immobile può essere appetibile per stranieri, se in zona ci sono università o centri di ricerca, se stanno aprendo nuove aziende…

Ma l’annuncio è sufficiente, di questi tempi?

No, sebbene l’annuncio sul Web e con i canali tradizionali sia indispensabile, anche sui vari network specializzati è bene intercettare le community interessate alla propria zona. Resta comunque il fatto che la promozione dell’immobile tra amici e vicini resta il modo migliore per entrare in contatto con reali compratori interessati.Il passaparola, però, può anche avere effetti collaterali: bisogna saper ammettere che l’immobile ha dei difetti, prima che se ne accorgano i visitatori. Questo, ovviamente, può farlo al meglio l’agente professionista, visto che non è coinvolto emotivamente, sa fare da mediatore nella trattativa e, soprattutto, sa come gestire le criticità. Avviene sempre più spesso che ci sia un grande divario tra domanda e offerta…e tra amici e conoscenti non sempre è facile instaurare una trattativa ;il più delle volte si dice di non essere interessati per poi comprare pochi metri più in là da un venditore che non si conosce . L’emotività e la poca esperienza negli affari gioca un brutto scherzo …

A questo proposito, quanto conta la trasparenza?

È fondamentale. Bisogna fornire tutti i documenti relativi all’immobile, non basta un riepilogo delle spese e il regolamento condominiali. Oltre all’atto di provenienza e a quello di mutuo (se c’è), è necessario produrre una visura ipotecaria che dimostri al compratore quali altri vincoli ci siano sull’immobile. Questo passaggio può farlo benissimo l’agente,perché nel caso ci fossero criticità, è proprio l’agente, che solitamente ha già contatti con diversi istituti di credito e notai, per procedere alla cancellazione. Un utente privato difficilmente sa come muoversi al riguardo. Infine il venditore deve raccogliere i dati catastali con planimetria, l’attestato di prestazione energetica e dichiarazione di conformità, rivolgendosi a tecnici o periti. Detto tutto questo, capita spesso di incontrare clienti che pensano di avere tutte le carte in regola, salvo avere sorprese al momento della vendita (per esempio perché nel frattempo è cambiata qualche normativa). Questo, affidandosi a un agente, non può succedere. Capita spesso di pensare al privato di avere un ipotetico compratore e poi dover rimandare la trattativa con il rischio di perderlo ,perché mancano documenti importanti o esistono servitù di cui il proprietario nemmeno si ricordava di solito si trovano per le pertinenze esterne che non vanno sottovalutate perché fanno la differenza nel prezzo. Hai fatto cenno alle spese condominiali. Quanto pesano? In un mercato molto più selettivo, c’è un’attenzione sempre più elevata alle spese condominiali. Anche se l’appartamento piace, possono diventare un deterrente, fino a bloccare una trattativa. In centro ci sono realtà molto pregiate che hanno queste caratteristiche ,quindi l’agente immobiliare con una indagine di mercato e di valore immobiliare riesce a trovare il prezzo migliore al quale poter effettuare la vendita che altrimenti può rimanere bloccata nonostante il fascino dell’immobile.

In caso di offerta bassa, come bisogna comportarsi?

Ci sono offerte che un agente immobiliare deve saper rifiutare per etica ,non mi piacciono i personaggi che vogliono fare l’affare a tutti i costi sulla pelle degli altri;giocando al rilancio. Questa non è serietà nell’acquisto ed è meglio che facciano veramente da soli o con altri professionisti. Io non mi presto a questo. Resta inteso che se si rifiutano le offerte, a posteriori ci si potrebbe pentire. Quindi un privato dovrebbe saper distinguere tra quelli che realmente fanno un’offerta coerente e quelli che ne fanno una temeraria. Anche in questo caso avere un buon mediatore è un vantaggio. L’agente può parlare col compratore, in assenza del venditore, riuscendo a comprenderne meglio la strategia. Tentennare o cambiare idea all’ultimo momento può dare un irreparabile senso di diffidenza ai potenziali acquirenti.

In caso di offerta congrua o soddisfacente, invece, che cosa facciamo?

Si può concludere la trattativa, ma solo dietro parere positivo dell’agente. Per esempio si possono firmare proposte di acquisto vincolate all’ottenimento del mutuo da parte del potenziale acquirente, ma solo se l’agente ha verificato, mediante indagini presso le banche o istituti convenzionati, l’affidabilità del compratore. Questo controllo un privato non può farlo….esistono mezzi di controllo che i professionisti con esperienza hanno consolidato ;che oltre a non essere conosciuti da un privato non gli sono accessibili .

foto front laura-intervista a laura adele feltri titolare agenzia-

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